Лепшыя метады закрыцця продажаў
Задаволены
- Калумба Блізка
- Меркаваны
- Шчанюк Сабака блізка
- Адваротнае блізка
- Цвёрдае закрыццё
- The Take Away Close
- Зараз ці ніколі блізка
- Кароткі вынік
Незалежна ад таго, наколькі вы працуеце і наколькі добра вы распрацоўваеце рашэнні для кліентаў, калі вы слабы ў закрыцці продажаў, вы пацярпеце ў сваёй кар'еры. Хоць закрыццё продажаў натуральным чынам адны, іншыя выйграюць ад навучання эфектыўнаму выкарыстанню правераных метадаў закрыцця.
У гэтым спісе прадстаўлены метады, якія даказалі сваю эфектыўнасць з цягам часу. Гэтак жа, як вывучэнне функцый і пераваг вашага прадукту ці паслугі запатрабавала часу і цярпення, вывучэнне гэтых метадаў закрыцця запатрабуе часу, цярпення, а потым і шмат практыкі.
Калумба Блізка
Тэлевізійны герой Каламба не толькі быў фантастычным паліцэйскім дэтэктывам, але і быў узорным трэнерам па продажах. Хоць мала хто думае пра Калумба як пра прафесіянала па продажах, яго знакаміты аднамесны ўкладыш прывёў да больш продажаў, чым практычна любы іншы радок у гісторыі продажаў.
Класічная блізкасць Каламба была лініяй, якую ён часта выкарыстоўваў пасля таго, як падазраваныя лічылі, што Калумба выступае з імі. Ён павярнуўся б і пайшоў ісці, і толькі калі падазраваны пачаў уздыхнуць з палёгкай, Каламба павярнуўся і сказаў: "Яшчэ адна рэч".
Пасля таго, як вы ахінулі крок продажаў і даведаліся, што кліент ужо сыдзе, выкарыстоўвайце лінію Columbo, каб нанесці ўдар пакупніку з самай прывабнай часткай вашага крок. Ён працуе, незалежна ад таго, вы прадаеце аўтамабілі ці таймшары.
Меркаваны
Меркаванае закрыццё дапамагае палепшыць стан спецыялістаў па продажах, таму што яны мяркуюць, што кліент будзе рабіць пакупкі. Пакуль продажы гарантуюць, што кожны этап працэсу збыту ахоплены і забяспечвае кліентам дастатковую каштоўнасць, мяркуючы, што продаж будзе закрыты, гэта магутная і вельмі эфектыўная методыка закрыцця. Калі вы вучыцеся толькі аднаму блізка, гэтаму трэба вучыцца.
Галоўнае ў здагадцы пра тое, што вам трэба часта праводзіць «праверку тэмпературы» свайго кліента, каб пераканацца, што яна сочыць за вашымі здагадкамі аб продажы. Нічога канкрэтна нельга сказаць, каб увесці гэтую тэхніку, акрамя як быць максімальна упэўненым у сабе ў сваім прадукце і ў сабе.
Шчанюк Сабака блізка
Мала хто можа супрацьстаяць міласці шчанюка. Вазьміце аматара сабак у краму шчанюкоў, і ён пойдзе ў гагу. Прапануйце дазволіць аматару сабакі забраць шчанюка дадому, каб "паспрабаваць яго", і дзевяць з 10 разоў кліент купіць шчанюка. Для спецыялістаў па продажах, якія маюць магчымасць дазволіць сваім кліентам «выпрабаваць драйв» або «паспрабаваць» свой прадукт, шчанюковая сабака закрывае вельмі высокі ўзровень закрыцця.
Калі вы калі-небудзь набывалі аўтамабіль, спецыяліст па продажы, хутчэй за ўсё, заняў сабаку шчанюка побач з вамі. Выкарыстанне шчанюка сабакі блізка - гэта вельмі нізкі ціск і вельмі эфектыўны спосаб прымусіць кліента падпісацца ў ніжняй радку. Пасля таго, як вы даведаецеся пра тэхніку, вы ўбачыце, што вашыя лічбы продажаў няўхільна паляпшаюцца.
Адваротнае блізка
Большасць спецыялістаў па продажах вучылі, што цыклы продажаў ідуць па загадзя зададзеным колькасці крокаў, а першы крок - "крок і праверка". Але што рабіць, калі вы пачалі з канчатковага кроку, просячы рэфералы? Большасць продажаў заканчваецца менавіта тэхнікай зваротнага закрыцця.
Што найбольш адчувае зваротная тэхніка закрыцця карыстальнікаў, гэта тое, што яны адчуваюць, што кліент адразу ж расслабляецца, калі разумее, што вы не спрабуеце прадаць іх. Пасля гэтага, гэта плыўнае плаванне, каб растлумачыць прадукт і яго перавагі і каштоўнасць - а потым заключыць здзелку.
Цвёрдае закрыццё
Цяжкае закрыццё патрабуе вялікай мужнасці і ўпэўненасці, і іх трэба выкарыстоўваць толькі тады, калі вам няма чаго губляць. Хоць людзі звычайна любяць купляць рэчы, большасць з іх ненавідзяць. Калі справа даходзіць да жорсткай блізкасці, кліенты добра разумеюць, што вы прадаеце ім што-небудзь.
Гэта тварам да твару, не баіцеся, тып продажу падпісваецца. Нягледзячы на сваю негатыўную рэпутацыю, часам цвёрдая закрыццё - найлепшая тэхніка закрыцця. Адзін нюанс заключаецца ў тым, што вы ніколі не павінны выкарыстоўваць яго занадта рана ў цыкле продажаў.
The Take Away Close
Давайце паглядзім праўдзе ў вочы: мы ненавідзім, калі ў нас усё забіраюць. Няхай гэта будзе тое, чым мы валодаем, альбо тое, што мы хочам валодаць.
Ці ведаеце вы, што адабранне рэчаў з вашых перспектыў на самай справе можа быць выкарыстана ў якасці тэхнікі закрыцця? Блізкае знаходжанне цягне за сабой перагляд пэўных функцый або выгод, якія кліент хоча, а потым прапаноўваючы ім адмовіцца ад некаторых з гэтых функцый - магчыма, зэканоміць выдаткі.Гэта прыводзіць да псіхалагічнага ўздзеяння на кліентаў, якія не хочуць нічога страціць у сваім спісе пажаданняў і рухаецца наперад, набываючы прадукт.
Зараз ці ніколі блізка
Калі вы хочаце падштурхнуць кліента адразу зрабіць пакупку, паспрабуйце прапанаваць ім нейкую асаблівую выгаду. Вы можаце паспрабаваць сказаць нешта накшталт:
- "У нас застаўся толькі адзін тавар, і ён пойдзе на наступным тыдні".
- "Калі вы падпішыцеся сёння да канца дня, я магу даць вам 15 працэнтаў."
Большасць часу гэты падыход будзе працаваць, таму што людзі часта баяцца здзейсніць - нават калі хочуць прадукт. Такім чынам вы прарэзалі па інэрцыі. Вядома, вам трэба паведаміць патэнцыялу, што прадукт мае каштоўнасць - вы не прапануеце ім грошай, паколькі прадукт няспраўны альбо паступова спыняецца.
Кароткі вынік
Калі вы абагульніце перавагі і каштоўнасць прадукту, які вы прапануеце, пакупніку прасцей падпісаць па пунктырнай лініі. Гэта таму, што для некаторых людзей можа быць цяжка адрозніць два-тры розныя прадукты.
Напрыклад, "Такім чынам, у нас ёсць эспрэса-машына Compact Pixie Deluxe, якая займае вельмі мала лічыльніка. Ён пастаўляецца з убудаванай пенай і мае 2-гадовую гарантыю. Мы таксама прапануем бясплатную дастаўку. "
Калі вы дапаможаце патэнцыйна высветліць, што яны купляюць, - і абагульніце гэта ў сціслым выглядзе - ім лёгка зразумець, што яны на самай справе атрымліваюць тое, што хочуць.
