Як заўважыць пакупкі сігналаў з перспектыў

Задаволены

• Калі праспект задае пытанні, гэта абнадзейвае знак
• Апрацоўка пярэчанняў
• Паслабленне ў куплю

Калі патэнцыял пачне разглядаць куплю ў вас, ён, верагодна, не выйдзе і не скажа. На самай справе, ён нават не можа ўсвядоміць, наколькі ён зацікаўлены. Замест таго, каб адкрыта заявіць пра свой інтарэс, большасць перспектыўных людзей пачнуць даваць "сігналы пакупкі" у выглядзе альбо пытанняў, альбо заяў. Здольнасць распазнаць гэтыя сігналы пакупкі дасць вам вялікую перавагу.

Калі праспект задае пытанні, гэта абнадзейвае знак

Кожны раз, калі патэнцыяльная кампанія задае вам пытанні падчас вашай гандлёвай прэзентацыі, гэта абнадзейлівы знак. У рэшце рэшт, яго перспектыва зусім не цікавілася, і ён не хацеў бы задаваць вам пытанні. Але некаторыя пытанні адпраўляюць асабліва моцную заяву пра цікавасць. Звычайна гэта пытанні, якія паказваюць на тое, што перспектыва ўяўляе сябе, які валодае прадуктам.

Напрыклад, патэнцыял можа задаць пытанне, напрыклад, "Хто будзе адказваць за падтрымку прадукту?" альбо "Колькі часу займае дастаўка?" Гэта надзвычай моцныя сігналы пакупкі і павінны паказваць на тое, што кліент сапраўды зацікаўлены. Пасля таго, як вы адказалі на пытанне патэнцыяла, вы зможаце далей развіваць яго інтарэс, малюючы карціну таго, якім будзе яго жыццё, як толькі яму належыць твор.

Яшчэ адзін моцны сігнал пакупкі - калі патэнцыял папрасіць вас паўтарыць што-небудзь альбо выкапаць дадатковую інфармацыю. Напрыклад, ён можа сказаць "Што яшчэ можа зрабіць гэты прадукт?" альбо "Ці можаце вы больш падрабязна пра гэтую апошнюю функцыю?" Гэта кажа вам пра тое, які аспект вашай прэзентацыі альбо самога прадукту ён падаецца асабліва цікавым. Такі інтарэс звычайна паказвае на гарачую кнопку альбо болевую кропку, якую вы можаце пазней падкрэсліць у прэзентацыі, каб дапамагчы заключыць здзелку.

Пярэчанні звычайна з'яўляюцца сігналам пакупкі, хаця і не такі магутны. Калі патэнцыял пярэчыць, гэта азначае, што ён разглядае магчымасць пакупкі, але заклапочаны адным або некалькімі аспектамі пакупкі. Такія пытанні, як "Што рабіць, калі я не задаволены прадуктам?" альбо заявы кшталту "я не магу сабе гэтага дазволіць" азначаюць, што вы па меншай меры пачалі пікаць цікавасць патэнцыялу.

Апрацоўка пярэчанняў

Пры звароце з пярэчаннямі памятайце, што патэнцыял спрабуе паведаміць вам, што ён зацікаўлены, але не валодае дастатковай інфармацыяй, каб дакладна вызначыць, ці хоча ён купіць. Калі вы зможаце даць яму неабходную яму інфармацыю, вы можаце ў значнай ступені разлічваць на закрыццё здзелкі. Так што пярэчанні - добры знак, а не праблема - ставіцеся да іх з павагай, і яны прывядуць вас да продажу.

Пярэчанні - гэта не адзінае сцвярджэнне, якое патэнцыял можа зрабіць як сігнал пакупкі. Калі патэнцыял кажа нешта накшталт: "Гэтая функцыя гучыць фантастычна", альбо "Гэта будзе добра працаваць з нашымі існуючымі сістэмамі", гэта даволі моцная заява цікавасці. Майце на ўвазе, што ў рэдкіх выпадках патэнцыяльная кампанія можа выкарыстаць такія цвёрдыя заявы, як ілжывы сігнал пакупкі. Гэтыя лютыя перспектывы спрабуюць падняць вашы надзеі, каб яны маглі весці перамовы з больш моцнай разменнай пазіцыі. Большасць перспектыў зробіць гэтыя заявы з поўнай шчырасцю, але разумна быць крыху насцярожанымі.

Паслабленне ў куплю

Сігнал аб пакупцы, нават вельмі моцны, не абавязкова з'яўляецца вашай сігналам, каб пагрузіцца ў блізкасць. Практычна ўсе маюць супраціў "прадаваць", і калі яны пачнуць адчуваць, што на іх ціснеце, яны, хутчэй за ўсё, адштурхнуцца. Таму, замест таго, каб ударыць па галаве перспектыву з самых магутных блізкіх, паспрабуйце змякчыць іх у куплі. Калі вы атрымліваеце моцны сігнал аб пакупцы і лічыце, што гэта падыходзіць, можа быць добры час для пробнага закрыцця. Калі перспектыва рэагуе добра, вы можаце перайсці да канца. Калі няма, у вас яшчэ ёсць магчымасць адмовіцца і працягнуць працэс продажу.