Задаючы правільныя пытанні, каб зрабіць продаж

Відэа: Как продавать на Вайлдберриз - пошаговая инструкция, как торговать (работать) на Wildberries с нуля

Задаволены

Задаючы адкрытыя пытанні
Купля гісторыі
Канкрэтныя пытанні па куплі
Пытанні пабудовы рапарту
Удакладняючыя пытанні
Пытанні, якія шукаюць пярэчанні

Калі вы праводзіце свае сустрэчы з лекцыямі пра лекцыю пра ваш прадукт і пра тое, наколькі ён цудоўны, вы карыстаецеся стыль прэзентацыі, які будзе каштаваць вам шмат продажаў. Значна больш эфектыўным з'яўляецца падыход да задачы пытанняў, якія дазваляюць прыцягнуць вашу перспектыву. Калі вы задасце правільныя пытанні правільным чынам, вы зможаце атрымаць усе магчымасці, каб зрабіць усё, што прадаецца за вас.

Прынамсі, вы даведаецеся шмат новага пра тое, чаго чакае перспектыва ад вашага прадукту, а значыць, вы зможаце лазерна арыентаваць сваю прэзентацыю толькі на тыя кропкі, якія прададуць найбольш эфектыўна.

Задаючы адкрытыя пытанні

Заданне вашай перспектывы серыі адкрытых пытанняў падчас прэзентацыі служыць трым важным мэтам. Па-першае, гэта дапаможа вам пацвердзіць, ці добрая перспектыва падыходзіць для вашага прадукту. Па-другое, ён дапаможа вам вызначыць іх перавагі хуткай кнопкі, што дазваляе наладзіць крок. Па-трэцяе, атрымаўшы перспектыву пагаварыць пра розныя перавагі і тое, што пра іх думаюць, вы пракрадаеце інфармацыю міма "фільтра прадаўца".

Не кожнае пералічанае тут пытанне ідэальна падыходзіць для любой перспектывы, але гэтыя прыклады дадуць вам добры пачатак. У ідэале, калі вы задасце некалькі пытанняў, патэнцыял запусціцца ў паглыбленую прамову, і вам больш не трэба будзе рабіць ніякіх падказак.

Купля гісторыі

Даведаўшыся больш пра папярэдні досвед пакупкі, вы атрымаеце ўяўленне пра тое, як працуе розум гэтага чалавека і якія працэдуры іх пакупкі. Гісторыя пакупкі патэнцыяла мае вялікі ўплыў на іх меркаванне прадаўцоў і тое, што яны найбольш цэняць у прадукце.

Якія ўражанні, добрыя ці дрэнныя ў вас з гэтым [тыпам прадукту] (напрыклад, "Якія ўражанні, добрыя ці дрэнныя, вы мелі з купляй аўтамабіляў?")?
Калі вы апошні раз куплялі [тып прадукту]?
Які працэс вы выкарыстоўвалі ў мінулым, каб набыць [тып прадукту]?
Ці добра для вас гэты працэс? Чаму ці чаму не?
Што вы ўжо спрабавалі зрабіць, каб выправіць праблему з вашым бягучым [тыпам прадукту]?
Што вы набылі ў нас раней?
Як пайшла гэтая пакупка?

Канкрэтныя пытанні па куплі

Гэтыя пытанні тычацца канкрэтнай транзакцыі, якую вы спадзяецеся ініцыяваць. Пытанні па куплі дапамогуць вам вызначыць патрэбы хуткай кнопкі і аформіць крок вакол іх.

Што заахвоціла вас сустрэцца са мной сёння?
Якія якасці вы шукаеце ў [тыпе прадукту]?
Якая якасць для вас найбольш важная?
Чаму вы хочаце мець [тып прадукту]?
Якая ваша часовая шкала для пакупкі [тыпу прадукту]?
Які ваш бюджэт?
Хто яшчэ ўдзельнічае ў рашэнні пакупкі?

Пытанні пабудовы рапарту

Гэтыя пытанні прымушаюць вас гаварыць пра сябе і дапамогуць вам развіць даверныя адносіны. Яны таксама могуць дапамагчы вам вызначыць сімпатыі і антыпатыі, што з'яўляецца каштоўнай інфармацыяй.

Як доўга вы былі ў кампаніі? (для продажу B2B)
Дзе вы купілі гэты прыгожы канапа? (B2C)
Колькі гадоў вашым дзецям? Колькі ў вас ёсць? (Калі вы бачыце фота)
Што б вы хацелі, каб гэты [тып прадукту] зрабіў для вас?

Удакладняючыя пытанні

Калі патэнцыял дае толькі кароткі адказ на важнае пытанне, паспрабуйце атрымаць дадатковую інфармацыю.

Раскажыце мне больш пра гэта.
Ці можаце вы даць мне прыклад?
Ці можаце вы быць больш канкрэтнымі?
Як гэта паўплывала на вас?

Пытанні, якія шукаюць пярэчанні

Пакуль ваш патэнцыял не агучыць свае пярэчанні, вы нічога з імі нічога не зробіце. Калі патэнцыяльная кампанія не выклікала ніякіх пярэчанняў, тады невялікае апытанне можа іх зрабіць.