Значэнне WIIFM ў продажах
Задаволены
Дасведчаныя прадаўцы часта будуць жартаваць: "Любімая радыёстанцыя для ўсіх - WII-FM." Яны спасылаюцца на абрэвіятуру WIIFM: "Што ў мяне?" І не, гэта не значыць, вы, прадавец. Гэта азначае вашага патэнцыяльнага кліента.
Выкарыстоўвайце WIIFM для вашых пераваг
Патрабаванні вашых пакупнікоў павінны быць у вышэйшай ступені, калі вы робіце крок. Кожны патэнцыял, які вам падыдзе, будзе лічыць ваш крок з пункту гледжання WIIFM. Вось чаму так важна пагаварыць пра выгады, а не пра асаблівасці таго, што вы прадаеце - літаральна расказвайце яму, што ў ім ёсць.
Перспектывам усё роўна, што вам трэба закрыць як мінімум яшчэ тры продажу ў гэтым месяцы, альбо што вы здымаеце вялікую выйгрыш, перш чым адправіцца ў адпачынак. І навошта ім? Ні адна з гэтых рэчаў ім не прыносіць карысці. Ваш патэнцыял хоча даведацца пра тое, што ён ці яна можа атрымаць, набываючы вашу прадукцыю, і, калі вы хочаце, каб ён хутка рухаўся, гэта павінна быць нешта істотнае. Вось чаму выгадныя функцыі продажу так рэзка.
Перавагі пакупкі
Перавагі - гэта канкрэтныя прыклады таго, што перспектыва можа атрымаць, калі ён купляе ў вас. У выніку яны звяртаюцца непасрэдна да мыслення WIIFM. Асаблівасці, наадварот, канкрэтныя факты пра тавар. Яны не тлумачаць, як прадукт палепшыць жыццё вашай перспектывы.
Дапусцім, вы прадаеце аўтамабілі. Калі вы кажаце пра тое, што пэўная мадэль паскараецца ад 0 да 60 міль / ч за 7,4 секунды, гэта асаблівасць. Гэта прыемна ведаць, але гэта не так шмат, каб пераканаць яго падпісаць пункцірам. Але калі вы кажаце пра тое, што высокі паскарэнне аўтамабіля дазваляе яму бяспечна злівацца на аўтастраду, гэта карысць. Вы кажаце пра перспектыўны WIIFM.
Дапусцім, ваша патэнцыял - гэта пажылая жанчына, якая набліжаецца да пенсійнага ўзросту, і гэта не так хвалюе паскарэнне, як упэўненасць і бюджэтны бюджэт. Яна цёплая, таму што, калі яна сапраўды хоча новы аўтамабіль, ёй не трэба турбавацца аб аплаце аўтамабіля, калі яна апошні раз за некалькі гадоў прабівае гэты гадзіннік.
Вы можаце працягваць і пра асаблівасці аўтамабіля, альбо вы можаце адзначыць, што калі яна купляе зараз, машына, хутчэй за ўсё, будзе аплачана, альбо блізка да яе, да таго часу, як яна выйдзе на пенсію. Не хацела яна, хутчэй, плаціць за машыну зараз, чым потым?
Што тычыцца яго выплаты, ён налічвае 90 000 міль. Вы можаце адзначыць, што, па ўсёй верагоднасці, ён не пойдзе на пенсію без капітальнага і нечаканага рамонту.Вось такшто ў ёй ёсць.
Фактар "Што-чаго"
Яшчэ адна важная рэч, якую трэба памятаць, з'яўляецца тое, што выгада адной перспектывы - гэта "што?" Не ва ўсіх аднолькавыя патрэбы. Яны не шануюць аднолькавыя рэчы аднолькава. WIIFM таксама мае на ўвазе, што вы павінны знайсці час, каб зразумець, што перспектыва шукае і адкуль ён ідзе. Затым супастаўце перавагі, якія вы вырашылі абмеркаваць.
