Разуменне пагаднення з квотай продажаў
Задаволены
- Квоты з боку кіравання
- Як фармулюецца большасць квот
- Важнасць квот
- Квоты з пункту гледжання гандлёвага спецыяліста
Любіце іх альбо ненавідзіце іх, пазіцыі продажаў і квоты ідуць рука аб руку. Хоць большасці кожнага спецыяліста па продажы прызначаецца квота, многія не разумеюць, як яны сфармуляваны, чаму яны важныя і як поўнае разуменне вашай квоты можа стаць галоўным фактарам вашага поспеху ў вашай кар'еры продажаў.
Квоты з боку кіравання
Кіраўніцтва расцэньвае квоты продажаў як інструмент для прагназавання, так і для прыцягнення да адказнасці сваіх спецыялістаў па продажах. Без прызначаных квот, прадстаўнікі не маюць фармалізаваных мэтавых прыбыткаў ці дзейнасці, а кіраванне слабее без магчымасці спасылацца на аб'ектыўныя чаканні, на якія і кіраўнікі, і прадстаўнікі кампаніі пагаджаюцца. І хоць прадстаўнікі не абавязкова могуць пагаджацца з прызначанымі ім квотамі, большасць працадаўцаў ўключаюць прызнанне любых прызначаных квот продажаў як патрабаванне для працаўладкавання. Гэта прызнанне азначае, што працаўладкаваны спецыяліст па продажах разумее, што ад яго чакаецца атрыманне па меншай меры прызначанай квоты і кіраванне мае права разлічваць, што іх прадстаўнікі паставяць прызначаныя квоты.
Квоты, аднак, не з'яўляюцца выключна сродкам для кіраўніцтва, каб прыцягнуць сваіх супрацоўнікаў да адказнасці. Квоты таксама выкарыстоўваюцца ў якасці інструмента вымярэння для ацэнкі і прагназавання таго, які прыбытак можна і варта чакаць ад кожнага прадстаўніка або базы рахунку. У той час як кіраўніцтва часта завышае прызначаныя квоты ў параўнанні з іх ацэнкамі, квоты (як правіла) грунтуюцца на самай справе і абапіраюцца на разумныя чаканні.
Як фармулюецца большасць квот
Калі вы працуеце ў кампаніі па продажы, якая мае некалькі тэрыторый збыту альбо вытворчых ліній, ваша прызначаная квота, верагодна, з'яўляецца вынікам мінулых паказчыкаў, долі рынку і рынкавых дадзеных. Хоць гэта можа здацца крыху заблытаным, зразумейце, што практычна для любой галіны даступныя незалежныя справаздачы, якія апісваюць агульную магчымасць для кожнай рынкавай зоны і часта набываюцца гандлёвымі кампаніямі, якім трэба лепш зразумець, як лепш прадаваць рынак, пазіцыянаваць і прадаваць сваю прадукцыю. альбо паслугі.
Для новаўтвораных кампаній, якія займаюцца продажамі, прысваенне квот значна больш аптымістычны падыход, паколькі ў іх адсутнічаюць ключавыя паказчыкі, такія як мінулыя вынікі, але пераважная большасць прызначаных квот не выпадковыя і грунтуюцца на даследаваннях і доказах.
Важнасць квот
Квоты важныя па некалькіх прычынах. Па-першае, яны даюць кіраўніцтву вымяральны транспартны сродак, на падставе якога яны могуць судзіць аб характары гандлёвых прадстаўнікоў. Па-другое, квоты забяспечваюць каштоўную зваротную сувязь для кіравання, якая дапамагае іх патрабаванням да прагназавання. Па-трэцяе, квоты часта выкарыстоўваюцца ў рамках плана кампенсацыі спецыяліста па продажах. Шмат якія планы складаюцца з бонусаў за перавышэнне дасягненні, якія ўзнагароджваюць паўтораў, якія перавышаюць прызначаныя ім квоты, а некаторыя планы складаюць пераменны дыяпазон аплаты, які павялічвае, чым бліжэйшы рэп да прызначанай квоты.
Квоты з пункту гледжання гандлёвага спецыяліста
Вазьміце 10 спецыялістаў па продажах у нумар і задайце ім простае пытанне: "Як вы ставіцеся да прызначанай вам квоты продажаў?" Тыя, хто адказвае, што іх квоты завышаныя і нерэальныя, - гэта прадстаўнікі прадстаўнікоў, якія далёка не адчуваюць квоты. Тыя, хто адказвае, што іх квоты жорсткія, але дасягальныя, і тыя прадстаўнікі, якія вельмі блізка альбо крыху перавышаюць прызначаную квоту. І тыя, хто адказвае, што іх квота вельмі дакладны і з'яўляецца выдатным матывацыйным інструментам, - гэта тыя, хто прыносіць даход, які значна перавышае прызначаную квоту!
Квоты з'яўляюцца часткай практычна кожнай працы па продажы і часта з'яўляюцца прычынай большасці стрэсаў, з якімі спецыялісты па продажы сутыкаюцца штодня. Ведаючы, што вы, як чакаецца, паставіць прызначаную квоту, прымушае некаторых працаваць яшчэ больш складана, чым звычайна, і прымушае іншых да свету страху, нараканняў і негатыву.
Даведайцеся пра тое, як паспяховыя прадстаўнікі праглядаюць свае квоты, кіруйцеся вакол сваіх квот і разглядайце іх як мінімальна прымальны стандарт.
