Усё пра цэны - колькі вы павінны спаганяць?
Задаволены
Пачнем з некаторых вельмі асноўных здагадак.Па-першае, многія спецыялісты па продажах валодаюць гнуткасцю, калі гаворка ідзе пра цэны, якія яны прапануюць сваім кліентам. Гэтая гнуткасць вар'іруецца ад прапанаванай рознічнай цаны MSRP або апублікаванай вытворцам і колькі варта набыць тавар (-ы) для вас ці вашай кампаніі. Гэты кошт звычайна называюць "Кошт тавару", альбо кароткі тэрмін. Паміж гэтымі двума лічбамі знаходзіцца валавы прыбытак.
Вы, як прафесіянал па продажах, павінны вырашыць, дзе ўздоўж гэтай маштабу цэнаўтварэння ўсталяваць прапанаваную цану, якую вы прадставіце свайму кліенту. Усталюйце яго занадта нізка, і вы альбо пакідаеце грошы на стале, альбо вы ствараеце ўражанне свайго кліента, што вы пастаўшчык "нізкай цаны". У любым выпадку вы прайграеце.
Калі вы заплацілі прапанаваную прапанову занадта высока, і вы рызыкуеце страціць здзелку больш канкурэнту з больш агрэсіўнымі цэнамі альбо вылучыце сябе з зоны камфорту кліента.
Успрыманае значэнне
Вызначэнне кошту - складаная задача, якая патрабуе альбо шмат дзелавой хваткі, і досведу, альбо стрэлу ў цемры. Калі вам не хапае вопыту, вельмі важна, каб вы аказалі дапамогу свайму мэнэджару па продажах альбо на паўнамоцных таварышаў па камандзе. Калі вы працуеце ў адзіноце, вам трэба доўга і ўпарта думаць, перш чым выкідваць цану кліенту.
Ваш пакупнік вызначыць, ці з'яўляецца ваша завышэнне ці занадта нізкім у залежнасці ад таго, якую каштоўнасць яны бачаць у вас, вашай кампаніі і, самае галоўнае, прадукт ці паслуга, якую вы прапануеце. На працягу ўсяго цыкла продажаў ваша задача - паказаць як мага больш каштоўнасці. Пакажыце кліенту, колькі іх праблем вырашыць ваша рашэнне. Прадэманструйце, наколькі вашы іншыя кліенты адчуваюць надзвычайныя вынікі ў выніку прыняцця рашэння аб куплі. Нагадаеце свайму кліенту пра іх болю і чаму яны пачалі шукаць рашэнне ў першую чаргу.
Калі вы сабралі дастатковую каштоўнасць, узровень, на які вы ўсталёўваеце цэны, будзе практычна невырашальным.
Рынкавы кошт і сярэднія выдаткі
Калі вы не зрабілі такое дзіўнае значэнне для стварэння працы ў вачах кліента, вам трэба будзе быць стратэгічным у вашай мадэлі цэнаўтварэння. Калі вам не хапае вопыту, які мог бы падказаць правільную цану, вам трэба знайсці іншыя крыніцы для даследавання. І нічога не б'е Інтэрнэт для такога роду даследаванняў.
Больш чым верагодна, ёсць некалькі месцаў, якія прадаюць той жа ці вельмі падобны тавар, які вы прадасце. Праверце вэб-сайты вашага канкурэнта, каб даведацца, для чаго яны прадаюць тавар. Пераканайцеся, што вы параўноўваеце яблыкі з яблыкамі і прыміце да ўвагі любыя дадатковыя паслугі, якія вы ўносіце ў вашу прапанову.
Калі вы выявілі, што сярэдняя рынкавая цана дае вам дастатковую валавую прыбытак, тады выкарыстоўвайце сярэдні рынак. Калі ж у сярэднім рынак не перавышае вашай кошту тавараў, вам трэба яшчэ папрацаваць.
Працуючы ні за што
Калі вы зарабляеце камісію ад продажаў, вы ўжо ведаеце, што продаж па сабекошце мала што робіць для вашага банкаўскага рахунку. Продаж па сабекошце можа дапамагчы вам вызваліць квоту даходу і ў залежнасці ад плана кампенсацыі, вы можаце зарабіць грошы на зборы за размяшчэнне або проста націснуўшы на вашу квоту. Але, калі вам выплацілі валавы прыбытак, продаж па сабекошце нічога не зробіць для вас.
Вы не працуеце бясплатна, і кліент не павінен чакаць ад вас.
Калі сярэдняя цана на рынку дае вам нулявы прыбытак, звярніцеся да кліента і паведаміце ім, што яны атрымаюць пры куплі ў вас. Вядома, ваша цана можа быць вышэй, чым у іншых месцах, але, калі вы зрабілі добрую працу і ўсталявалі давер і сувязь, ваш кліент, магчыма, будзе гатовы заплаціць крыху больш, каб захаваць вас сваім прадстаўніком.
