Як пераадолець страх закрыць продаж

Задаволены

• Памятайце сваё "Чаму"
• Не хвалюйцеся «не»
• Складзіце план апрацоўкі пярэчанняў
• Абяцайце толькі тое, што вы можаце даць
• Ведайце, калі прыйшоў час рухацца далей
• Памятайце: закрыццё яшчэ не канец

Вы ўкладваеце шмат працы ў пошукі, кваліфікацыю, стварэнне раппорта, распрацоўку прапановы і дастаўку прэзентацый, і цяпер прыйшоў час спыніць продаж. Але, магчыма, далоні пачынаюць пацець. Ваш жывот пачынае томіцца. Вы становіцеся ўсё больш свядомымі і баіцеся гэта рабіць.

Гучыць знаёма? Вы не самотныя са страхам, калі спрабуеце заключыць здзелку. Але, на шчасце, кожны можа перайсці праз страх да ўпэўненай блізкасці з правільным падыходам і мысленнем.

Памятайце сваё "Чаму"

Не спяшайцеся прагледзець мінулыя продажы і задачы камісіі, і ўспомніце, чаму вы робіце тое, што робіце. Падумайце, што выклікае захапленне прадуктам ці паслугай, якую вы прадаеце, і пералічыце спосабы, якія ў канчатковым выніку дапамагаюць людзям. Гэта ваша "чаму".

Калі вы падыдзеце да кожнага блізкага, як да шанцу асабіста пераканацца, што задаволіць іх патрэбы і вырашыць іх праблемы - шанец дапамагчы і абслугоўваць іх - тады гэта можа здацца крыху менш страшным.

Так, продаж прыводзіць да прыбытку, але яшчэ важней, што гэта прыводзіць да шчаслівага кліента.

Не хвалюйцеся «не»

Пачуццё "не" ад патэнцыялу не абавязкова азначае, што вам варта адмовіцца і рухацца далей. Калі вы запытваеце аб продажы і атрымліваеце "не", гэта не значыць, што продажу не будзе. Гэта часта азначае, што патэнцыялу патрэбная дадатковая інфармацыя альбо вам трэба дапамагчы больш выразна бачыць каштоўнасць прадукту ці паслугі, якую вы прадаеце.

Страх адмовы часта з'яўляецца асноўнай крыніцай трывогі для прадаўцоў.

У большасці выпадкаў вы не павінны адмовіцца ад закрыцця пасля атрымання першага - ці нават трэцяга - "не", хаця вас могуць спакусіць. Замест гэтага працягвайце будаваць раппорт, задаваць і адказваць на пытанні, дэманструючы каштоўнасць і паказваючы сваю перспектыву, што вы можаце знайсці рашэнне сваіх праблем. Высвятленне таго, чаму патэнцыял даў вам "не", дапаможа вам лепш зразумець патрэбы перспектывы, каб вы маглі лепш растлумачыць, як вы можаце іх задаволіць.

Многія паспяховыя прадаўцы разглядаюць "не" як магчымасць дасягнуць "так". На самай справе, вы нават можаце пацікавіцца, што спатрэбіцца, каб "не" ператварылася ў "так".

Складзіце план апрацоўкі пярэчанняў

Да таго часу, калі вы падыдзеце да канца, вы павінны мець поўнае разуменне патрэбаў вашай перспектывы і прадэманстраваць, як вы можаце іх задаволіць. Калі вы задалі правільныя пытанні, то вы павінны таксама дакладна зразумець усе магчымыя пярэчанні, якія могуць узнікнуць падчас закрыцця канкрэтнага кліента.

Калі вы ведаеце магчымыя пярэчанні, то можаце падрыхтаваць адказы на іх. Ці яшчэ лепш, вы можаце паспрабаваць выкарыстаць прэвентыўны метад страйку - падняўшы, а потым выпраўленне пярэчанняў перад тым, як у патэнцыяла яшчэ з'явіцца шанец.

Вы можаце падрыхтаваць адказы на агульныя пярэчанні, якія вы бачыце ў кліентаў, але таксама пераканайцеся, што вы здольныя апрацаваць любыя пярэчанні, характэрныя для гэтай кампаніі.

Падрыхтаваныя прадаўцы ўпэўнена закрываюць. Паспрабуйце спыніць продаж, будзь вы пачатковец ці ветэран. Пачніце з вывучэння трох асноўных стратэгій закрыцця продажу:

• Меркаваны Задайце пытанне, якое мяркуе, што вашы перспектывы збіраюцца набыць прадукт, напрыклад, "Якога колеру вы хацелі б нам выслаць?"
• Час закрыцця: Каб паскорыць прыняцце рашэння кліентаў, згадайце пра ўсе абмежаванні, якія існуюць, напрыклад, "Гэтая спецыяльная зніжка мінае праз два дні".
• Карыстальніцкае закрыццё: Паглядзіце нататкі пра патрэбы перспектывы і ўключыце іх у заключнае пытанне. "Такім чынам, вам патрэбен аўтамабіль, у якім могуць сядзець як мінімум двое дарослых і двое дзяцей, ён мае высокі рэйтынг бяспекі, добры прабег і каштуе менш за 30 000 долараў, і вы аддалі перавагу б яго сіняга колеру? Што-небудзь яшчэ вы хацелі б дадаць? "

Абяцайце толькі тое, што вы можаце даць

Выкананне абяцанняў, якія вы не ўпэўненыя, што вы можаце выконваць, выклікае непакой у прадаўца перад закрыццём. Але калі вы ўступіце ў закрытую размову, ведаючы, што вы не абяцалі і не рызыкуеце недастаць пастаўкі, тады вам будзе прасцей разглядаць блізкасць як натуральную частку дзелавога цыкла. У той час як вы не павінны стаць здабычай адносна таго, што вам "належыць распродаж", вы можаце больш глыбока пераканацца, ведаючы, што вы зрабілі ўсё магчымае, каб зрабіць свой бізнес.

Ведайце, калі прыйшоў час рухацца далей

Нават лепшыя спецыялісты па продажах у свеце разумеюць, што ніхто не можа закрыць кожны продаж. Памятаючы, што можа дапамагчы зняць з вашага спіны вельмі вялікі ціск. І чым вы больш расслабленыя падчас продажаў, тым лепш вам і вашым перспектывам.

Калі вы некалькі разоў запытваліся аб продажы і не можаце атрымаць патэнцыял для кліента, вам можа спатрэбіцца перагруппіравацца, распрацаваць новую стратэгію і заняць некаторы час ад праспекта. Трывога часта ўзнікае пры спробе занадта моцна заключыць здзелку альбо занадта часта спрабаваць заключыць здзелку, якую проста нельга закрыць.

Калі вы падышлі да магчымасці закрыцця з пазітыўным стаўленнем, ведаючы, што вы зрабілі ўсё магчымае, і што ваша прапанова з'яўляецца разумнай, якая мае сэнс для бізнесу, і ваш пакупнік проста кажа, што "не зацікаўлены", магчыма, прыйшоў час рухацца далей.

Памятайце: закрыццё яшчэ не канец

Яшчэ адна прычына закрыцця трывогі - вера ў тое, што закрыццё - апошні этап цыкла продажаў. Закрыццё продажу - гэта на самай справе шанец пачаць новыя адносіны з перспектывай. Як толькі вы просіце і зарабляеце на продажы, яны становяцца кліентамі - спадзяюся, лаяльнымі, паўторнымі кліентамі, якія могуць стаць станоўчай арыенцірам для вас у будучыні.