Будучыня, якое атрымае вынікі
Задаволены
Колькі часу вы марнуеце на пошукі вядучых? Паспрабуйце прыблізна ацаніць, колькі гадзін у тыдзень вы ўкладваеце ў пошукавую дзейнасць. Цяпер выключыце ўсе віды дзейнасці, якія не ўключаюць у сябе сувязь з вядучымі і спрабуюць на сустрэчу. Прагляд спісаў вядзення, складанне сцэнарыяў і паведамленняў электроннай пошты, планаванне падзей і г.д. - усе вялікія і карысныя мерапрыемствы, але яны не займаюцца пошукавай дзейнасцю - яны ўжо разглядаюцца. Калі вы выключыце гэтыя гадзіны са сваёй ацэнкі, гэта колькі гадзін вы правялі на пошуках. І калі вы, як і большасць прадаўцоў, гэты перагледжаны нумар даволі малы.
Стварэнне трубаправода
Перспектывы пошуку кліентаў - гэта першы крок у працэсе продажу. Трубаправод па форме нагадвае варонку, чым трубу: ён самы шырокі ў пачатку працэсу продажу, калі вы ўпершыню пачынаеце звязацца з вядучымі, а потым звужаецца, паколькі патэнцыйныя кліенты адмаўляюцца ад запуску на кожным этапе працэсу. Такім чынам, калі вы не будзеце трымаць разведвальную дзейнасць на высокім узроўні, то да канца працэсу вам будзе не хапаць патэнцыйных продажаў.
Паколькі ў вас ёсць магчымасць дасягнуць такой колькасці кліентаў, каб проста працягваць продажы, эфектыўнасць і разумнае выкарыстанне часу больш важныя пры пошуку, чым на любым іншым этапе цыкла продажаў. Гэта азначае бязлітаснае выразанне любой дзейнасці, якая не дае вынікаў. Калі вы марнуеце гадзіны на раздрукоўку лістовак і наклейваеце іх на лабавыя шкла аўтамабіля і ніколі не атрымліваеце ніводнага рэагавання, то такая дзейнасць нічога не вартая - выдаткуйце свой каштоўны час на пошукі падыходу, які заплаціць вам вынікі.
Перспектывы якасці
Атрыманне добрых вынікаў - адзін з найважнейшых крокаў да павышэння эфектыўнасці пошуку. Калі вы холадна называеце спіс вядучых, у якіх 50% вядучых не кваліфікаваны для вашага прадукту, вы толькі што выдаткавалі палову часу. Знайдзіце лепшую крыніцу кліентаў, будзь то сеткавыя, купляючы спіс вядучага брокера альбо праводзіце сур'ёзныя даследаванні самастойна.
Налада сустрэчы
Пасля таго, як вы будзеце мець свой спіс перад вамі, вы павінны сказаць ім нешта каштоўнае, каб перанесці іх на наступны этап цыкла продажаў. У гэты момант вам не трэба прадаваць іх на свой тавар - гэта з'явіцца пазней. Пакуль што вам трэба прадаць свае магчымасці па цане размовы з вамі больш доўга. Ваша мэта падчас пошуку - прадаць сустрэчу і зрабіць для гэтага вам неабходны той самы інструмент, які вы будзеце выкарыстоўваць, каб прадаць свой прадукт - добрая прапанова, некаторыя выгады для спакусы перспектывы і навыкі прадставіць іх такім чынам, заінтрыгуе вашы перспектывы.
Шляхі стварэння перспектыў
Халодныя тэлефанаванні па тэлефоне, пошук па электроннай пошце, наведванне дзвярэй да дзвярэй і нават пошта слімака - усё гэта патэнцыяльныя праспекты. Для атрымання вынікаў вам трэба правесці шмат часу, робячы адну або некалькі з гэтых мерапрыемстваў. Звычайна самым эфектыўным падыходам з'яўляецца выкарыстанне некалькіх каналаў продажаў, каб дасягнуць вашых магчымасцей, паколькі асобныя перспектывы будуць лепш рэагаваць на розныя каналы. Напрыклад, калі вы тры разы спрабавалі звязацца з асобай, якая прымае рашэнне, і яе ніколі не бывае, то зварот з электроннай пошты можа стаць лепшым спосабам прыцягнуць яе ўвагу.
Другая распаўсюджаная памылка пошуку - гэта занадта хутка адмовіцца. Для большасці патэнцыялаў спатрэбіцца некалькі кантактаў, перш чым яны пагодзяцца на сустрэчу. Зноў жа, чаргаванне спроб кантактаў (тэлефонны званок, які суправаджаецца электроннай поштай ці наадварот) не дае вам раздражняцца настойлівасцю, але дае дадатковыя магчымасці знішчыць гэтую сустрэчу.
