Разуменне розных метадаў продажаў
Задаволены
Там няма лепшага падыходу да продажу. Ваша індывідуальнасць і перадумовы вызначаць, які тып продажаў з'яўляецца найбольш эфектыўным для вас. Нават калі ў вас ёсць метадалогія, якая працуе добра, добра б паспрабаваць іншы падыход раз-пораз.
Спроба новых метадаў пазбавіць вас ад каляіны, і вы можаце быць здзіўлены тым, наколькі добра новы падыход да продажаў працуе для вас. На самай справе, многія прадаўцы робяць лепш, выкарыстоўваючы камбінацыю падыходаў.
Імгненны прыяцель
Людзі адчуваюць сябе лепш пры куплі ў кагосьці, хто ім падабаецца. Прадаўцы, якія выкарыстоўваюць падыход Buddy, цёплыя і прыязныя, задаюць пытанні і праяўляюць цікавасць да сваіх перспектыў. Яны спрабуюць на эмацыйным узроўні злучыцца з кожным патэнцыйным кліентам.
Такі падыход можа быць вельмі эфектыўным, але толькі ў правільных руках. Звычайна прадаўцы, якія натуральна сардэчныя і любяць заводзіць новых сяброў. Не спрабуйце падыходзіць з такой перспектывай, калі вы гэта не маеце на ўвазе - людзі могуць сказаць, калі вы падрабляеце, і яны будуць вельмі незадаволеныя вамі.
Вам таксама спатрэбіцца зрабіць некалькі наступных мер, каб прадэманстраваць, што вам падабаецца і клапаціцца пра перспектыву. Напрыклад, калі падчас сустрэчы вы размаўляеце пра адзінаццацімесячнага дзіцяці пакупніка, вам варта працягваць, адправіўшы паштоўку і невялікі падарунак альбо абодва на першы дзень нараджэння дзіцяці.
Гуру
Прадаўцы, якія аддаюць перавагу больш лагічным і менш эмацыйным падыходам, ставяць перад сабой задачу стаць экспертам у чым-небудзь і ўсім, што звязана з іх галіной. Яны ставяць сябе да вырашэння праблем, здольных адказаць на любыя пытанні і вырашаць любыя праблемы, якія стаяць перад імі.
Падыход гуру патрабуе вялікай працы, вывучэння адпаведнай інфармацыі і ў нагу з зменамі ў вашай галіне. Але калі вы гатовыя ўкласці час, які патрабуецца, вы можаце зрабіць вельмі добра як у продажы сваім перспектывам, так і ў атрыманні вялікай колькасці рэфералаў. Пасля таго, як кліенты зразумеюць, што вы выдатны рэсурс, яны, хутчэй за ўсё, накіруюць сяброў і супрацоўнікаў, якія задаюць вам пытанні.
Кансультант
Гэты падыход спалучае ў сабе падыходы "гуру" і "прыяцеля". Прадавец, які вырашыў скарыстацца кансультантам, уяўляе сябе як эксперт, які мае на ўвазе найлепшыя інтарэсы кліента. Яна ведае ўсё пра прадукцыю сваёй кампаніі і, задаючы патэнцыйнаму пытанню некалькі пытанняў, яна можа ўзгадніць яго з лепшым прадуктам для яго патрэб.
Падыход, які спалучае ў сабе лепшыя якасці першых двух метадаў, з'яўляецца надзвычай эфектыўным. Але гэта таксама патрабуе шмат часу і сіл з боку прадаўца. Вы павінны быць дасведчанымі і ў стане наладзіць эмацыйную сувязь са сваімі перспектывамі. Калі вы зможаце кіраваць абодвума гэтымі подзвігамі, вашы продажу ўзляцяць як ракета.
The Networker
Сетка можа быць карыснай паслугай для любога прадаўца. Адданы сеткавы супрацоўнік паднімае яго на новы ўзровень, наладжваючы і падтрымліваючы сетку сяброў, супрацоўнікаў, прадаўцоў іншых кампаній, кліентаў і былых кліентаў, і ўсіх, каго ён сустракае. Досыць моцная сетка створыць бесперапынны паток цёплых вод, якія могуць забяспечыць большасць ці нават усе патрэбы прадаўца.
Пры такім падыходзе вы выдаткуеце шмат часу на культываванне людзей. Гэта вельмі эфектыўная тэхніка для прадаўцоў, якія любяць наведваць розныя мерапрыемствы, вечарынкі і гэтак далей, а таксама сустракацца з новымі людзьмі. Памятайце, што вам трэба будзе адказваць, робячы паслугі і адпраўляючы звароты да людзей, якія дапамагалі вам.
Жорсткі прадавец
Лепш за ўсё гэта апісана як "напалохаць перспектыву пакупкі", - гэта жорсткі падыход, які дае прадаўцам дрэнную рэпутацыю. Цяжкае продаж прадугледжвае прымушэнне каго-небудзь набыць тавар, хаця ён і не хоча, альбо патрэбны яму. Метады вар'іруюцца ад здзекаў (напрыклад, "Купі зараз, альбо заўтра станеш дурным"), да маніпуляцый (напрыклад, "Калі вы не купляеце ў мяне, я страчу працу"), да адкрытага падману (напрыклад, , "Гэты прадукт значна лепш, чым у канкурэнтаў".
Ні адзін этычны прадаўца не павінен выкарыстоўваць жорсткі падыход. На жаль, па-ранейшаму ёсць прадаўцы, якія выкарыстоўваюць такую стратэгію продажаў, хоць вынік - кліент, які ніколі больш не купляе і, рана ці позна, дрэнная рэпутацыя для кампаніі ў цэлым. Прытрымлівайцеся аднаго або некалькіх першых чатырох падыходаў - усе яны эфектыўныя і этычныя.
