Што такое кансультатыўны продаж?
Задаволены
- Усталяванне даверу
- Як стаць экспертам
- Падрыхтоўчы час з'яўляецца ключавым
- Будучы вялікім сэрцам плаціць
Тэрмін "кансультатыўны продаж" упершыню з'явіўся ў кнізе Мака Ханана "Кансультатыўны продаж" 1970-х гадоў. У ёй вывучаецца метад продажу, у якім прадавец выступае ў якасці экспертнага кансультанта па сваіх перспектывах, задаючы пытанні, каб вызначыць, што патрэбна перспектыве. Прадавец, у сваю чаргу, выкарыстоўвае гэтую інфармацыю, каб выбраць найлепшы прадукт (паслугу) для задавальнення патрэбы.
Кансультатыўны продаж часта працуе рука аб руку з продажам з дабаўленай коштам - падыход, пры якім прадавец прадстаўляе асаблівыя перавагі кліента, звязаныя з іх прадуктам ці паслугай. Пры правільным выкананні кансультатыўны падыход часта высвятляе шмат інфармацыі пра жаданні патэнцыяла - гэта дазваляе прадаўцу лёгка ўспрымаць гэтыя жаданні і супастаўляць іх з перавагамі прадукту, які ён альбо яна прадае.
Усталяванне даверу
Самым вялікім перавагай кансультатыўнага падыходу да продажу з'яўляецца тое, што ён дапамагае прадаўцу хутка будаваць раппорт, адначасова прадстаўляючы сябе ў якасці экспертнага рэсурсу для сваіх перспектыў. Развіццё дамоўленасцей зыходзіць з гатоўнасці прадаўца дзяліцца карыснай і каштоўнай інфармацыяй з перспектывамі, не патрабуючы нічога ўзамен. І як толькі прадавец прадэманструе свой вопыт, патэнцыйны пакупнік можа зноў звярнуцца да іх кожны раз, калі ў іх паўстануць пытанні ці праблемы ў гэтай сферы ведаў.
Як стаць экспертам
Паколькі прадставіць сябе ў якасці эксперта з'яўляецца важнай часткай кансультатыўнага падыходу да продажу, вам трэба спатрэбіцца час, каб зацвердзіць сябе перад пачаткам працы. Па-першае, вы павінны набыць гэты вопыт - што нашмат прасцей, чым большасць людзей думае. Вы, напэўна, ужо ведаеце некаторыя прадметы, звязаныя з тым, што вы прадаеце. На аснове гэтых ведаў хутка можна паставіць вас у становішча, калі вы ведаеце больш пра прадмет, чым вашыя перспектывы, і ўсё, што вам трэба, каб пазіцыянаваць сябе ў якасці эксперта. Другая частка станаўлення эксперта - гэта ўстанаўленне паўнамоцтваў для сябе, каб падтрымаць ваша патрабаванне. Гэта можа быць дасягнута шляхам напісання паведамленняў у блогах і паведамленняў у сацыяльных сетках, а таксама збору водгукаў ад папярэдніх кліентаў. У залежнасці ад вашай вобласці ведаў, вы можаце папрацаваць над атрыманнем сертыфікацыі праз цэглы і раствор альбо анлайн-навучальную праграму.
Падрыхтоўчы час з'яўляецца ключавым
Уважлівая перспектыва перад прызначэннем сустрэчы - важная частка кансультатыўнага падыходу. Калі вы не ведаеце датэрмінова, што ваш прадукт падыходзіць для вашых патэнцыялаў, вы можаце марнаваць каштоўны час падчас сустрэчы, спрабуючы прыцягнуць інфармацыю пра інфармацыю. У рэшце рэшт, вы нават можаце выявіць, што вы не можаце забяспечыць тое, што патрэбна перспектыве.
Будучы вялікім сэрцам плаціць
Нават калі вы зрабілі хатняе заданне і высветлілася, што ваш уласны прадукт на самай справе не найлепшым чынам адпавядае вашым перспектывам, вы ўсё роўна можаце атрымаць нешта з вопыту. У класічны святочны класічны "Цуд на 34-й вуліцы" Дзед Мароз і Мейс атрымліваюць пераможцу, бо ён адпраўляе бацькоў да свайго канкурэнта (Гимблса), каб купіць цацку, калі ў Мэсі няма тавару. Будучы вялікім сэрцам акупляецца. Згадваючы перспектыву на тавары канкурэнта, вы заваяваеце вечную павагу і падзяку перспектывы. Вы можаце ў значнай ступені разлічваць на яго за рэфералы, водгукі і іншую дапамогу, нават калі ён ніколі не стане кліентам.
