Што такое цёплы выклік у продажы?
Задаволены
Цёплы званок азначае, што вы тэлефануеце патэнцыялу, з якім вы мелі нейкі папярэдні кантакт. Чым мацнейшая сувязь паміж сабой і перспектывай, тым цяплейшы званок. Напрыклад, калі вы сустрэнецеся з патэнцыялам на галіновым мерапрыемстве і ён просіць вас патэлефанаваць яму, каб вы маглі прызначыць сустрэчу, гэта будзе вельмі цёплы званок. З іншага боку, калі вы адправіце ліст альбо электронны ліст патэнцыйнаму паведамленню, а потым будзеце падтрымліваць тэлефонны званок, гэта будзе больш цёплым званкам.
Рэфералы цёплыя
Патэнцыял, які звярнуўся да вас, таксама можа быць кваліфікаваным як цёплы званок, хаця вы і наўпрост не кантактавалі з гэтай перспектывай. Тое, што рэферэратар рэкамендуе вас патэнцыялу, стварае ўскосную сувязь паміж вамі і перспектывай. Патэнцыйны патэнцыял можа вас не ведаць, але ён ведае чалавека, які перадаў вам яго, таму рэферэратар дзейнічае як нейкі мост.
Трэці тып цёплага званка адбываецца, калі патэнцыйна звяртаецца да вас для атрымання дадатковай інфармацыі. Напрыклад, патэнцыяльная кампанія можа запоўніць форму на вашым сайце з просьбай адмяніць званок альбо патэлефанаваць на агульны нумар у адказ на тэлевізійную рэкламу. Гэтыя перспектывы звычайна настолькі заінтрыгаваны, каб паспрабаваць звярнуцца да вас, але яны на самой справе нічога не ведаюць пра вас. З гэтымі цёплымі адводамі працаваць, безумоўна, лягчэй, чым з халоднымі, але ўсё роўна трэба будзе пазнаёміцца з вашым бокам.
Сапраўды цёплыя званкі значна прасцей пераўтварыць у сустрэчы, чым халодныя. Ваш папярэдні кантакт або сувязь з патэнцыялам азначае, што вы ўжо трохі давяраеце паміж вамі. У выніку патэнцыял будзе гатовы ўкласці некаторы час, пачуўшы тое, што вам трэба сказаць. Многія прадаўцы ставяць за мэту рабіць толькі цёплыя званкі, бо не толькі цёплыя званкі больш прадуктыўныя, але і менш верагодныя ў выніку адхілення, што робіць іх з пункту гледжання прадаўца значна прыемней.
Падзел вашых званкоў на халодныя і цёплыя званкі можа быць складаным, таму што на самай справе важна тое, як патэнцыял разглядае выклік, а не тое, як вы яго класіфікуеце. Калі вы раней знаходзіліся ў кантакце з патэнцыялам, але ён нават не памятае размовы з вамі, то з яго пункту гледжання гэта халодны званок. Такім чынам, многія прадаўцы, якія лічаць, што яны робяць цёплыя званкі, на самай справе здзяйсняюць халодныя званкі.
Калі вы сумняваецеся ў тым, як выглядае на вас патэнцыял, лепш разглядаць званок як быццам гэта халодны званок. Мяркуючы, што ў вас ёсць адносіны з перспектывай, калі вы на самой справе не будзеце раздражняць яго і ўскладняць вам сустрэчу.
Не прадавайце падчас цёплага званка
Адной з распаўсюджаных памылак, якія прадаўцы робяць з цёплымі званкамі, гэта спроба прадаць патэнцыялу падчас размовы. Продаж павінен адбывацца падчас сустрэчы, а не ў кароткі тэлефонны званок. Выключэнне складаюць усе прадаўцы, якія прадаюць толькі па тэлефоне. Для ўсіх астатніх, продаж можа адбывацца альбо тварам да твару, альбо падчас віртуальнай сустрэчы.
Зрабіце цёплы званок, спачатку прадставіцеся, а потым адразу выхоўвайце сваю ранейшую сувязь з перспектывай. Яго адказ дапаможа вам сказаць, ці сапраўды гэта цёплы званок. Калі ён кажа, што не памятае цябе, альбо іншым чынам рэагуе не з захапленнем, пераключай перадачы і ставіся да яго як да халоднай свінцу. Калі ён пацвердзіць сувязь, вы можаце ўпэўнена рухацца наперад.
