Чаму вы баіцеся прасіць продажу
Задаволены
Перспектывы амаль не выходзяць і кажуць: "Добра, я хачу купіць гэты прадукт зараз". Незалежна ад таго, наколькі яны зацікаўлены, яны будуць імкнуцца проста выйсці з дзвярэй, калі вы спецыяльна не просіце ў продаж. Але папрасіць каго-небудзь набыць у вас столькі слоў можа быць страшным вопытам, асабліва для тых, хто ў продажы адносна новы. Хітрасць пераадолення страха заключаецца ў тым, каб перамагчы яго і зразумець.
Страх дрэннага ўспрымання
Адной з распаўсюджаных прычын закрыцця страху з'яўляецца пытанне ўспрымання. Прадаўцы баяцца ўспрымаць іх як настойлівых, сквапных альбо інакш малаверагодных. Шмат каму з прадаўцоў не падабаецца зачыняцца і баяцца, што да іх перспектыў будзе падобнае стаўленне. Так, вы сутыкнецеся з эпізадычнай перспектывай (звычайна той, хто быў у продажы сам альбо ведае стандартныя падыходы да продажаў), які адступіць назад, калі папросіць продажу. Але такія перспектывы вельмі рэдкія, і калі яны будуць знаёмыя з працэсам продажу, яны выдатна ведаюць, што вы проста выконваеце сваю працу.
На самай справе не трэба быць настойлівым ці агрэсіўным, каб закрыць кагосьці. Калі вы зрабілі добрую працу ў астатняй частцы прэзентацыі, закрыццё рушыцца натуральным чынам і будзе здавацца наступным лагічным крокам. У ідэале, да таго часу, як ваша прэзентацыя будзе зроблена, вы набралі цікавасць патэнцыялу і адрэагуеце на любыя ў яе пярэчанні. Калі патэнцыял ужо перакананы, прасіць продажу можна гэтак жа проста: «Цудоўна, пачнем запаўняць дакументы».
Страх зрабіць памылку
Яшчэ адзін вельмі распаўсюджаны страх, асабліва сярод новых прадаўцоў, - гэта страх зрабіць памылку. Спачатку закрыццё адчувае сябе вельмі нязграбна, і новыя прадаўцы часта не ведаюць, як менавіта і калі пачаць зачыняцца. Такім чынам, яны, як правіла, вагаюцца і вагаюцца, пакуль не думаюць, што наогул позна, і проста адмовяцца ад гэтага.
Лепшы спосаб адчуваць сябе больш камфортна з тэхнікай закрыцця - практыкуючы гэта. Вы можаце атрымаць некалькі продажаў на гэтым шляху, але калі вы не прыкладаеце намаганняў прасіць продажу, вы амаль напэўна страціце гэтую перспектыву. Робячы спробу, вы наблізіце сябе на крок бліжэй, каб стаць натуральным бліжэй. І нават калі ваша "практыка закрыцця" нязручная, ёсць добры шанец, што вы ўсё роўна атрымаеце гэтую продаж! Шанцы, што вы прагучыце нашмат лепш для перспектывы, чым потым самі.
Страх непрымання
Нарэшце, прадаўцы не просяць продажу, бо баяцца вярнуць "не". Страх адмовы - гэта галоўная камень перапоны для любога прадаўца, і вам трэба будзе пераадолець гэта, калі хочаце дасягнуць поспеху ў продажах. Адключэнне - гэта непазбежная частка продажаў. Важна памятаць, што калі пакупнік адмовіцца ад пакупкі ў вас, гэта не асабістае адмову. Перспектывы вырашаюць не купляць па самых розных прычынах, многія з якіх не маюць нічога агульнага з вамі.
Лепшы спосаб пераадолець страх адмовы - скрыгатаць зубамі і сутыкацца з ім. Як і ўсе страхі, калі вы сутыкнецеся з ім некалькі разоў, ён пачне губляць сваю ўладу над вамі. Праз некаторы час "нос", які вы чуеце, будзе здавацца менш важным - асабліва пасля таго, як вы пачнеце атрымліваць "так", а потым зразумееце, наколькі добра гэта адчуваеце! Калі вы рыхтуецеся прасіць продажу і пачынаеце адчуваць гэты паўзучы страх, нагадайце сабе, што такое пачуццё строга часовае і чым больш вы зачыняеце, тым хутчэй яно згасне.
