Як выкарыстоўваць камісіі па продажах для матывацыі работнікаў

Задаволены

• Як працадаўцы плацяць супрацоўнікам па продажах?
• Навошта плаціць людзям па продажы базавую зарплату?
• Як працуе камісія па продажах
• Як аплаціць камісію па продажах
• Што такое квота продажаў?
• Паняцці, звязаныя з камісіяй па продажах
• Малюем:
• План яруснай камісіі:

Як працадаўцы плацяць супрацоўнікам па продажах?

Супрацоўнікі, якія працуюць па продажах, робяць базавую зарплату і часта камісію па продажах за выкананне або перавышэнне канкрэтных мэтаў продажаў. Камісія па продажах - гэта дадатковая кампенсацыя, якую супрацоўнік атрымлівае за сустрэчу і перавышае мінімальны парог продажаў.

Працадаўцы плацяць супрацоўнікам камісію па продажы, каб стымуляваць супрацоўнікаў вырабляць больш продажаў і ўзнагароджваць і прызнаваць людзей, якія працуюць найбольш эфектыўна. Камісія па продажах аказалася эфектыўным спосабам кампенсацыі прадаўцоў і прасоўвання большага продажу тавару ці паслугі. Менавіта таму выкарыстанне камісіі па продажах шырока распаўсюджана ў некаторых арганізацыях.

Камісія па продажах эфектыўная для асобных выканаўцаў, бо дае магчымасць супрацоўнікам атрымаць дадатковую кампенсацыю, якая ўзнагароджвае іх намаганні і, асабліва, іх дасягненні. Шмат хто лічыць гэта прызнанне карысным і карысным як асабіста, так і прафесійна.

Працадаўцы павінны распрацаваць эфектыўны план кампенсацыі продажаў, які ўзнагароджвае паводзіны, якія арганізацыі павінны прасоўваць. Напрыклад, калі ваша ўнутраная каманда па продажах працуе з тымі ж кліентамі і любы прадаўца можа патэлефанаваць альбо адказаць на просьбу кліента аб прапанове, вам не захочацца плаціць камісію па продажы з улікам індывідуальнай працы.

Замест гэтага вы хочаце падзяліць стымул продажаў аднолькава паміж членамі гандлёвай групы, каб стымуляваць працу ў камандзе. Людзі, якія працуюць у агульных умовах камісіі, імкнуцца рэгулярна дапамагаць адзін аднаму. Індывідуальная камісія па продажы ў гэтай каманднай працы выклікае дысгармонію і акцэнтуе ўвагу на няправільным продажы.

Навошта плаціць людзям па продажы базавую зарплату?

Звычайна працадаўцы плацяць прадаўцам базавую зарплату ў дадатак да камісіі па продажы. Заработная плата прызнае той факт, што час супрацоўніка аддзела продажаў не затрачваецца на прамы продаж. У вас ёсць іншыя аспекты работы, якія трэба заплаціць супрацоўнікам продажаў.

Да такіх задач можна аднесці ўвод продажаў у сістэму адсочвання, увядзенне кантактнай інфармацыі кліентаў у агульную базу дадзеных кампаній, збор імёнаў для спісаў выклікаў і зварот да патэнцыяльных кліентаў на галіновых мерапрыемствах і выставах.

У задачы прадаўца таксама могуць уваходзіць такія заданні, як халодны тэлефанаванне патэнцыяльным кліентам і праца ў стэндзе на выставах і іншых галіновых мерапрыемствах. Яны могуць таксама ўключаць у сябе сувязь з пакупнікамі іх тавару ці паслугі, каб высветліць, у якой ступені яны адпавядалі іх патрэбам. (Гэтыя званкі могуць таксама ўключаць просьбы па ўдасканаленні прапаноў.)

Як бачым, у многіх выпадках задачы прадаўцоў патрабуюць кампенсацыі, акрамя камісіі па продажы. У той час як некаторыя прадаўцы з высокай кампенсацыяй могуць выконваць гэтыя звязаныя задачы як частку працы, вашаму сярэдняму прадаўцу патрэбна базавая зарплата, каб зблізіць канцы.

Базавая зарплата таксама можа вар'іравацца ў залежнасці ад кампаніі ў кампанію ў залежнасці ад таго, якую падтрымку і абслугоўванне, як мяркуецца, прадстаўнік продажаў прадаставіць кліенту, у той час як кліент навучыцца карыстацца або інтэграваць прадукт. У той час як некаторыя кампаніі маюць дадатковы персанал, які выконвае ролю тэхнічнай падтрымкі альбо ў абслугоўванні кліентаў, іншыя чакаюць, што гэта наступнае навучанне зыходзіць ад іх продажаў.

Як працуе камісія па продажах

У залежнасці ад схемы кампенсацыі, прадавец можа выплачваць камісію па продажах у залежнасці ад працэнта ад сумы продажу, напрыклад, 3% ад агульнай цаны продажаў, стандартная камісія за любы продаж, напрыклад, 500 долараў за продаж за х продажаў у тыдзень ці месяц, альбо на калектыўным працэнце ад агульнага аб'ёму продажаў аддзела за пэўны прамежак часу.

У працэнтных адносінах да плана камісіі па продажах камісія па продажах можа павялічвацца альбо памяншацца па меры павелічэння аб'ёму продажаў. Гэта важна, таму што вы хочаце заахвоціць супрацоўнікаў продажаў да павелічэння продажаў. Вы не жадаеце, каб прадаўцы станавіліся зручнымі, вырабляючы продажу на пэўным узроўні, калі ваша мэта - развіць кампанію.

У залежнасці ад культуры вашай кампаніі і вашых чаканняў ад працаўнікоў, працадаўцы могуць выбраць выплату стандартнага бонуса ўсім супрацоўнікам кампаніі, калі продажы перавышаюць пэўную суму ў долары. Працадаўцы таксама могуць выплачваць бонус, зыходзячы з працэнта павелічэння продажаў.

Гэтая культурная мадэль падкрэслівае, што, хоць прадаўца, магчыма, здзейсніў фактычную продаж, абслугоўванне кліентаў, навучанне і тэхнічная падтрымка навучылі кліента карыстацца прадуктам. Маркетынг падвёў кліента да дзвярэй, каб прадавец меў магчымасць здзейсніць продаж. Інжынірынг распрацаваў і зрабіў прадукт і гэтак далей.

Працадаўцы таксама могуць узнагародзіць супрацоўнікаў штоквартальным размеркаваннем прыбытку, у якім працэнт продажаў размяркоўваецца супрацоўнікам для ўзнагароджання і прызнання іх намаганняў. У сістэме размеркавання прыбытку працадаўца паведамляе, што прыбытковасць - гэта адказнасць кожнага работніка. Незалежна ад таго, што супрацоўнік ажыццяўляе прамыя продажу, кантралюе выдаткі ці разважліва марнуе, кожны супрацоўнік ўзнагароджваецца за ўклад у прыбытак.

Як аплаціць камісію па продажах

Вы павінны плаціць камісіям па продажах у звычайнай зарплаце пасля продажу. Іншая мадэль плаціць супрацоўнікам штомесяц. Нядобрасумленна прасіць супрацоўнікаў чакаць сваіх камісій, пакуль кліент не заплаціць вам. Супрацоўнік не кантралюе, калі кліент аплаціць рахунак.

Гэта дэманструе і дэмаралізуе прадаўцу, каб прымусіць яго чакаць камісію. На самай справе, калі камісіі па продажах грунтуюцца на любым фактары, які супрацоўнік не можа кантраляваць, вы рызыкуеце, што станоўчая матывацыя і ўзаемадзеянне супрацоўніка разбурыцца ў асяроддзе адключэння супрацоўніка.

Выплачваючы супрацоўніку пасля продажу, вы ўзмацняеце матывацыю супрацоўніка працягваць продаж.

Што такое квота продажаў?

Квота продажаў - гэта доларавая сума продажаў, якую супрацоўнік продажаў, як мяркуецца, прадаць на працягу пэўнага перыяду часу, часта месяц ці квартал. Квота можа стымуляваць прадаўца прадаваць больш, альбо гэта можа негатыўна паўплываць на супрацоўнікаў і стварыць сур'ёзны стрэс.

Як вы ўсталёўваеце квоты продажаў, ці з'яўляецца квота продажаў рухомай мэтай, ці прымае яна да ўвагі такія фактары, як стан эканомікі, якія ўплываюць на ўзровень стрэсу і матывацыю вашай гандлёвай сілы.

Рэалістычная квота можа стымуляваць большы аб'ём продажаў, матываваць супрацоўнікаў, таму што людзі хочуць ведаць, якая мэта, і забяспечыць ясныя чаканні кіраўніцтва адносна поспеху ў продажах у вашай кампаніі.

Вы можаце прыдумаць рэалістычную квоту продажаў, паглядзеўшы на сярэдні аб'ём продажаў на аднаго супрацоўніка ў аддзеле і дамаўляючыся з гэтым.

Квотныя продажу - яшчэ адна часта выкарыстоўваная канцэпцыя, але яны могуць пацярпець маральны дух супрацоўнікаў. Яны таксама патэнцыйна абмяжоўваюць тое, колькі супрацоўнік прадае, ствараючы штучнае чаканне.

Яны могуць заахвочваць дрэнныя адносіны з кліентамі і адсутнасць кантролю з кліентамі - працоўныя месцы, якія не ўлічваюцца ў выкананні квоты продажаў. Яны таксама могуць прымусіць супрацоўніка не выканаць неабходныя кампаненты сваёй працы, якія не зарабляюць камісіямі, напрыклад, абнаўленнем базы дадзеных кліентаў, пошукам кліентаў продажаў і падтрыманнем адносін з кліентамі.

Паняцці, звязаныя з камісіяй па продажах

З гэтымі ўмовамі вы сутыкнецеся, калі будзеце далей вывучаць канцэпцыю камісіі па продажах.

Малюем:

Пры дапамозе будучых камісій па продажах працадаўца выплачвае супрацоўніку па продажах грошы. Працадаўца мяркуе, што прадавец будзе прадаваць дастаткова прадукцыі пазней, каб зарабіць больш, чым розыгрыш камісій па продажах. Сума запазычанасці адымаецца ад будучых камісій.

Гэта інструмент, які часта выкарыстоўваецца, калі супрацоўнік продажаў пачынае новую працу ў арганізацыі. Гэта дае прадаўцу прыбытак да таго, як яны зробяць продаж, які мае права на камісіі па продажах. Мяркуецца, што супрацоўніку спатрэбіцца некаторы час, каб набраць хуткасць на тавары, наладзіць кантакты і многае іншае.

План яруснай камісіі:

У ярусным плаце камісіі колькасць камісійных продажаў павялічваецца, калі прадавец прадае больш тавару. Напрыклад, за продаж да 25 000 долараў супрацоўнікі продажаў атрымліваюць камісію ў памеры 2 працэнтаў. За продажу паміж 25 001 і 50 000 долараў ЗША, гандлёвы персанал атрымлівае камісію ў памеры 2,5 працэнта. За продажу паміж 50 001 і 75 000 долараў яны атрымліваюць 3 працэнты і гэтак далей.

Шмат'ярусны план камісіі стымулюе супрацоўнікаў пастаянна павялічваць колькасць прададзенай прадукцыі. Ён таксама дае супрацоўнікам продажаў дадатковы стымул прадаваць новыя прадукты, пераходзіць на больш старыя прадукты і падтрымліваць сувязь з патэнцыйнымі паўторнымі кліентамі.

Вам трэба будзе пазначыць назву вашай кампаніі і іншую інфармацыю, але на гэтым сайце ёсць інфармацыя пра тэндэнцыі ў кампенсацыі продажаў, якія могуць апынуцца вам карыснымі.