Даведайцеся, як эфектыўныя метады кіравання продажамі
Задаволены
- Кажыце проста
- Спытаеце ўваход
- Растлумачце падрабязна новыя падыходы
- Быць камандным гульцом
- Ставіцеся да ўсіх сваіх прадаўцоў аднолькава
- Дайце станоўчыя водгукі
Прадаўцы часта незалежныя, кіраваныя і ўпэўненыя ў сабе. Паколькі задача прадаўца заключаецца ў тым, каб пераканаць людзей рабіць рэчы, яны, верагодна, будуць бачыць любыя спробы маніпуляваць. У выніку прадаўцам складаней кіраваць, чым большасці супрацоўнікаў. Складана, але не немагчыма.
Эфектыўнае кіраванне продажамі патрабуе крыху іншага падыходу ад кіравання ў іншых падраздзяленнях. Паспрабуйце прымяніць прыведзеныя ніжэй правілы пры кіраванні гандлёвай групай, і вы, і яны, будзеце шчаслівей.
Кажыце проста
Шмат асноўных метадаў кіравання - гэта маніпуляцыя супрацоўнікамі з супрацоўніцтвам з палітыкай, якая ім не абавязкова падабаецца. Гэтыя метады кіравання вельмі падобныя на метады продажаў, закліканыя забяспечыць перспектывы пакупкі. Такім чынам, большасць прадаўцоў убачаць правільную тактыку маніпуляцый, а значыць, будуць узгарацца няўдачлівыя менеджэры. Не толькі каманда продажаў не будзе рабіць тое, што вы хочаце, але і будзе раззлавацца на вас за спробы маніпуляваць імі.
Такім чынам, лепш за ўсё падыходзіць да кіравання продажамі - быць упэўненым і сумленным з камандай па продажах. Вы можаце зрабіць больш спрэчкі з прадаўцамі, але гэта лепш, чым альтэрнатыва.
Спытаеце ўваход
Калі вы разглядаеце змену палітыкі ці новую кампанію, збярыцеся са сваёй камандай і папрасіце іх унесці свой уклад. Затым дайце зразумець, што вы ўспрымаеце гэты ўклад сур'ёзна! Лепшы спосаб зрабіць гэта, выкарыстоўваючы прапановы каманды, але калі гэта не магчыма, растлумачце, чаму вы не можаце выкарыстоўваць іх ідэі. Паказаць, што вы паважаеце сваю гандлёвую каманду, гэта першы крок да прымушэння іх паважаць вас.
Растлумачце падрабязна новыя падыходы
Не паведамляйце вашай камандзе пра новыя палітыкі і працэдуры, і не пакідайце гэта. Калі вы ўносіце змены, якія ўплываюць на каманду продажаў - няхай гэта будзе іншая структура кампенсацыі альбо новая форма замовы, - растлумачце, чаму вы ўносіце змены і чаму вы думаеце, што новы падыход будзе працаваць лепш. Вы можаце разрадзіць шмат крыўд, паказаўшы гандлёвай камандзе, што яны павінны атрымаць, робячы рэчы па-іншаму.
Быць камандным гульцом
Менеджэры па продажах часцяком знаходзяцца на сярэдняй пасадзе, і прадаўцы падпарадкоўваюцца ім і іншым кіраўнікам або кіраўнікам над імі ў карпаратыўнай структуры. У гэтай сітуацыі больш высокія ўзроўні менеджменту часта перадаюць змены палітыкі кіраўніку продажаў і чакаюць, што менеджэр паведаміць ім пра вынікі працы каманды продажаў.
Як чалавек у сярэдзіне, ваша роля заключаецца ў тым, каб выступіць у ролі перакладчыка для абодвух бакоў. Калі АГС усталёўвае новую палітыку, даведайцеся, чаму яны абралі новы падыход, і перадайце гэтую інфармацыю камандзе. І калі ваша каманда змагаецца, працуйце з імі, каб знайсці прычыну, каб вы маглі растлумачыць праблему выканаўчаму боку.
Ставіцеся да ўсіх сваіх прадаўцоў аднолькава
Улічваючы, што ў дзень існуе абмежаваная колькасць гадзін, многія менеджэры па продажах засяроджваюць свае трэнерскія намаганні на лепшых і горшых прадаўцоў каманды і дазваляюць тым, хто знаходзіцца ў цэнтры, займацца сваімі справамі.
На жаль, такі падыход дакладна не пасылае станоўчых паведамленняў для занядбаных прадаўцоў. Вылучыце час для сустрэчы з кожным членам гандлёвай групы незалежна ад іх вынікаў.
Дайце станоўчыя водгукі
У прадаўцоў звычайна два асноўныя матыватары: грошы і прызнанне. Вы можаце абмежавацца ў тым, колькі грошай вы можаце прыняць на прадаўцоў, але прызнанне, якое вы можаце забяспечыць, не мае абмежавання.
Калі прадаўца працуе добра, пахваліце іх як у прыватным парадку, так і перад камандай. Кожны раз, калі прадукцыйнасць прадаўца прыкметна паляпшаецца - нават калі прадавец не працуе значна лепш, чым астатняя частка каманды - дайце яму паказаць, што вы заўважылі гэта паляпшэнне. Трохі станоўчых водгукаў могуць зрабіць цуды, каб павысіць маральны настрой вашай каманды і прымусіць іх працаваць на яшчэ больш высокім узроўні.
